獵頭職場(chǎng)：電話(huà)溝通中的關(guān)鍵點(diǎn)及14大溝通技巧
A.把握電話(huà)面試的關(guān)鍵點(diǎn)
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喬·吉拉德，原名:約瑟夫·薩繆爾·吉拉德(Joseph Sam Girardi)，1928年11月1日出生于美國(guó)密歇根州底特律市），是美國(guó)著名的推銷(xiāo)員。他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷(xiāo)員，從1963年至1978年總共推銷(xiāo)出13001輛雪佛蘭汽車(chē)。
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喬·吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。
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他的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)辦法——名片滿(mǎn)天飛，即向每一個(gè)人（客戶(hù)/候選人）營(yíng)銷(xiāo)自己。
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每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。
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名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
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喬認(rèn)為，每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。
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當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷(xiāo)員，想起名片上的名字：?jiǎn)碳?。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。
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事實(shí)上，這個(gè)方法非常好用，在我一年多的地產(chǎn)獵頭生涯中，曾因一張名片（在與候選人沒(méi)有細(xì)致溝通和多次聯(lián)系的情況下，基本是加了微信留了名片）而收獲2-3個(gè)offer，并且是市場(chǎng)上非常緊俏的投資人才（市場(chǎng)火熱的時(shí)候）。那幾位候選人當(dāng)時(shí)跳槽可以說(shuō)幾乎是我包辦的，杭州市場(chǎng)同崗位全由我一人推薦。
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具體名片如何設(shè)計(jì)，可以私下交流。
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附-電話(huà)溝通的十四大技巧：
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?、僮屪约禾幱谖⑿顟B(tài)（愉悅感染）；
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?、跒榱私鈱?duì)方的磁場(chǎng)，建議談話(huà)之初采取適中的音量和速度，等聽(tīng)出對(duì)方特質(zhì)后再調(diào)整自己，讓對(duì)方覺(jué)得你是與他在“同一掛”上的；
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?、弁ㄟ^(guò)對(duì)方形象，增進(jìn)互動(dòng)（贊美）；
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?、鼙砻鞑粫?huì)占用太多的時(shí)間；
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?、菡Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)一致；
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?、奚朴秒娫?huà)開(kāi)場(chǎng)白、聊時(shí)事；
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?、呱朴脮和：捅Ａ舻募记?；
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?、嗌眢w挺直，站著或閉上眼睛說(shuō)話(huà)；
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⑨開(kāi)放式的提問(wèn)；
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⑩即時(shí)逆轉(zhuǎn)，順著對(duì)方的意思說(shuō)；
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一再?gòu)?qiáng)調(diào)“您自己判斷、您自己做決定”，讓其感知不會(huì)死纏；
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強(qiáng)調(diào)合作的方式或獨(dú)特性；
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給予對(duì)方二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)，尤其是在下一次約談；
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為下一次開(kāi)場(chǎng)做準(zhǔn)備：“感謝您抽出時(shí)間”、“非常榮幸認(rèn)識(shí)您”。
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保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的攻關(guān)策略。在候選人最后即將推薦或者offer但還在猶豫時(shí)，再向其告知一個(gè)賣(mài)點(diǎn)往往能起到“臨門(mén)一腳”的作用。即一開(kāi)始先推薦一些真正的賣(mài)點(diǎn)，再公布待遇。最后商談階段，在此待遇基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，讓其有超值的感受。
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那么遇到不同情況的候選人應(yīng)該如何溝通呢（靈活應(yīng)對(duì)）：
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遇到溝通表達(dá)都很不錯(cuò)，整體情況都比較適合公司空缺的候選人：需要主動(dòng)吸引，從公司的福利體系、工作氛圍、發(fā)展前景等方面，從候選人所關(guān)心的公司也能滿(mǎn)足的問(wèn)題去吸引他進(jìn)入下一環(huán)節(jié);
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遇到不是特別合適，只想面試看看的候選人：需要委婉拒接，提醒他再考慮考慮是否真的適合這個(gè)崗位，表明會(huì)幫忙留意更多合適的職位;
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遇到候選人只是更新簡(jiǎn)歷，并沒(méi)有真的要找工作的情況：可以簡(jiǎn)單介紹可能適合崗位，介紹公司的情況，告訴他以后有機(jī)會(huì)再合作，以此培養(yǎng)潛在候選人，這樣當(dāng)他換工作的時(shí)候，會(huì)優(yōu)先考慮本單位;
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遇到海量投簡(jiǎn)歷的候選人，他的求職意向并不明確：可以給出一個(gè)明確的崗位讓他去權(quán)衡和考慮是否適合他，并且做相關(guān)的引導(dǎo);
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遇到溝通表達(dá)不錯(cuò)，面試時(shí)間不合適的候選人：需要做記錄，后期再跟進(jìn)；
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遇到不方便電話(huà)（拒絕干脆、不愿意接觸）的候選人：先加微信，保留存在感，如果很優(yōu)秀，可以反復(fù)跟進(jìn)。
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……
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B.及時(shí)調(diào)整心態(tài)，控制個(gè)人情緒
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電話(huà)面試是一個(gè)雙向匹配的過(guò)程，對(duì)于招聘者我們更多的是需要傾聽(tīng)，了解候選人的關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)候選人表達(dá)，從而挖掘出更多我們需要了解的信息。
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不論遇到什么樣的候選人，我們都應(yīng)該保持風(fēng)度，在溝通的過(guò)程中不能帶個(gè)人情緒，注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，時(shí)刻想到自己的一言一行都會(huì)折射出行業(yè)在候選人心中的形象。
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