北京獵頭經(jīng)營人脈的九陰真經(jīng)
你以為父母的人脈真的能幫你成事嗎？北京獵頭認(rèn)為社會(huì)關(guān)系有一種縮小效應(yīng)。實(shí)際上，在所有的社會(huì)關(guān)系中，社會(huì)上傳統(tǒng)使用的方法是，父母用他們所謂的人脈為子女安排的時(shí)候，都是用他們能夠得著的第一級(jí)，也就是他們的下一級(jí)來安排。如果依賴祖蔭的庇護(hù)，后輩只會(huì)抽手，抽到最后就沒用了。
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其實(shí)，建立獨(dú)立的人脈也沒有那么困難，北京獵頭知道只要你能合群，人們就會(huì)與你進(jìn)行最低限度的交易和合作。比如，有很多人本來就想買一份保險(xiǎn)，而你正好又是做保險(xiǎn)的，就不要使勁地推銷。先花50萬元讀個(gè)EMBA，然后把這個(gè)班上的同學(xué)都發(fā)展成你的客戶。這樣，先投入，就會(huì)有產(chǎn)出。
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先行投入是需要有支付的，這就是為什么在美國教育中，大家在孩子很小的時(shí)候就讓他去做公益。這真的是要孩子以后做一個(gè)專業(yè)公益人士嗎？不是的。那些孩子后來多半沒有專職做公益，但是公益讓他們懂得了先行投入，而先行投入就能建立自己獨(dú)立的社會(huì)關(guān)系。比如，到了一個(gè)地方，你能主動(dòng)關(guān)心別人。
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上次我們有一個(gè)關(guān)注弱勢(shì)群體的黑蘋果聚會(huì)，有人問我：“我最近又沒有工作了，我該怎么辦？”我說：“請(qǐng)幫助其他人。”另一人問：“最近我失戀了，怎么辦？”我說：“請(qǐng)幫助其他人?！痹儆幸蝗耍麊枺骸拔矣X得我身體不是很好，你說我怎么辦？”我說：“請(qǐng)幫助其他人?！彼麄兙驼f：“哎喲，你怎么老讓我們幫助其他人呢？我們已經(jīng)很弱勢(shì)了?！比绻阍诤苋鮿?shì)的時(shí)候還能幫助其他人，你就能感動(dòng)別人。
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《圣經(jīng)》里講了，一個(gè)貧困的婦人把她僅有的4個(gè)小銅板都捐出來了，她的愛心就比其他人都大。以愛的力量來說，這個(gè)婦人的力量比拿出很多錢來的人力量要大。
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北京獵頭認(rèn)為我們說話的時(shí)候，有的人用耳朵聽，有的人卻是用心聽。要知道，感動(dòng)人的事情不是很多，我們被感動(dòng)的機(jī)會(huì)也不是很多，但是一個(gè)人的先行投入就能感動(dòng)人。哪怕大家一起出去，吃飯的時(shí)候，你搶著掏錢請(qǐng)客；或者你回家以后帶了好吃的東西，分給大家一起嘗嘗。不要自己一邊說好吃，一邊還一個(gè)人吃，其他同學(xué)就可能在心里說：“噎死你！”古人有句話說：“千夫所指，無疾而終?！本褪潜辉{咒的。
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相反，如果所有人都祝福你，情況就大不一樣了。比如說哪怕今天你一人發(fā)了一顆花生米，特好吃，就吃了一顆，他都會(huì)記得你請(qǐng)他吃的花生米。只要是吃了的人，在被先行給予之后就會(huì)產(chǎn)生社會(huì)債務(wù)心理，這就是我們常說的“吃人家的嘴軟”。
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在社會(huì)上，你幫了人家一下，表示了一下善意，人家自然就會(huì)有社會(huì)債務(wù)心理。這種心理就會(huì)讓人們想要回報(bào)你，而且這個(gè)回報(bào)的方式是很奇妙的，他有什么，就會(huì)把自己的資源用特別低廉的成本給你。
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比如，一個(gè)開餐廳的老板很迷周杰倫，正好你有兩張周杰倫演唱會(huì)的票，但是突然你另有安排，這兩張票就用不到了，于是把票送給了那個(gè)餐廳老板。他的反應(yīng)是什么？“以后把哥這兒當(dāng)食堂，想吃就吃，想喝就喝，你給錢我跟你急?！边@就有一個(gè)特點(diǎn)，你把自己的資源給別人的時(shí)候，別人會(huì)用很低的成本把自己的資源回報(bào)給你，這就叫資源差調(diào)。當(dāng)人們先行給予的時(shí)候，就會(huì)得到很多的幫助。
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我經(jīng)常這樣做。之前基本都是干公益的，我經(jīng)常給同學(xué)們開講座，但不收出場(chǎng)費(fèi)。正常發(fā)展的話，10多年以后，同學(xué)們中間有的人當(dāng)銀行行長了，再遇到的時(shí)候會(huì)說：“袁老師，15年前我聽了你一節(jié)課?！边@個(gè)時(shí)候，萬一你有個(gè)單子，就會(huì)自然而然地優(yōu)先給我，這就是長線交易。
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如果說，今天我到一個(gè)學(xué)校去演講，跟書記要出場(chǎng)費(fèi)，講價(jià)還價(jià)，最后以7000元成交。學(xué)生就會(huì)說：“你知道嗎？給我們講課還收錢，半天的出場(chǎng)費(fèi)居然要7000元。到我們學(xué)校一回，還要拔完毛才放手，真是的！”聽到這樣的話，同學(xué)們就不會(huì)產(chǎn)生太多的興奮感。
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所以，先行投入也有很多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。我們說的公益，就是一種個(gè)人的文化和素養(yǎng)。公益的本質(zhì)就是幫助其他人，為大家好。其實(shí)，這個(gè)好到最后也是對(duì)你自己好，因?yàn)槟阌锌赡芙璐私ⅹ?dú)立的社會(huì)關(guān)系。就像前面講的那位同學(xué)，她買了一張別人的卡，然后別人把錢存在她那里，這就實(shí)現(xiàn)了一個(gè)交易。這就是獨(dú)立的社會(huì)關(guān)系。
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我們?cè)谏鐣?huì)關(guān)系很單薄的時(shí)候需要建立人脈，當(dāng)我們有了一些人脈的時(shí)候，是不是可以隨時(shí)支用呢？比如，你認(rèn)識(shí)王石，是不是就可以隨時(shí)請(qǐng)他出席活動(dòng)，或者要求他為你買的萬科的房子打折呢？你的父母是領(lǐng)導(dǎo)，你是不是就可以讓他們的下屬為你做任何事情呢？
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總體來說，我是一個(gè)建立人脈遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過支用人脈的人。很多認(rèn)識(shí)的朋友經(jīng)常跟我說，有事情吱一聲。但我基本上相信做事情要靠自己的努力，能不找人就盡量不找人。
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原則上，我找人幫忙就是這樣四種情況：一是到一個(gè)人生地不熟的地方，找人一起吃個(gè)飯熟悉下情況；二是受人之托一起約個(gè)朋友吃個(gè)飯，這個(gè)托也必須是非常要好的朋友或者老同學(xué)之類的人；三是業(yè)務(wù)經(jīng)營或者項(xiàng)目工作中遇到有人找碴兒，不找個(gè)朋友會(huì)受很大的委屈，也正好有朋友是比較熟的，可以打個(gè)招呼；四是有親友必須找專家治療的情況。
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以下幾種情況是很多人通常找人，而我不會(huì)去做的：一是托人進(jìn)學(xué)?；蛘哒夜ぷ?，尤其是看不出孩子有什么能耐，只是憑點(diǎn)兒關(guān)系愣找關(guān)系；二是托人拿項(xiàng)目或者找業(yè)務(wù)；三是為了得到社會(huì)名位而去請(qǐng)托朋友打招呼；四是為親友違法犯罪的事情去請(qǐng)托放水。人在什么情況下都去用人脈，就會(huì)讓自己的朋友承擔(dān)沉重的負(fù)擔(dān)，因此人需要有一些原則，作為自己使用人脈的約束與規(guī)矩。
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當(dāng)然，人脈當(dāng)用還是得用。有人甚至說，人脈好像雨水，不用也就過去了。以下有一些北京獵頭使用人脈的規(guī)則供大家參考：
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一是，使用人脈應(yīng)該注意要適當(dāng)回報(bào)，有些人從不幫人，但是要人幫助的時(shí)候就讓人挺尷尬的。人情講究來往，不能一味索取，也不能過度不平衡地使用人脈。
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二是，使用人脈的時(shí)候要注意留下一定的空間，即使是朋友，也沒有幫助你的絕對(duì)義務(wù)。因此我們應(yīng)讓別人在方便或者不很麻煩的情況下幫助我們，這是一個(gè)禮儀，也是一個(gè)合理得到幫助的訣竅。
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三是，要注意平時(shí)沒有利害關(guān)系時(shí)的交往與助人，這樣我們就有了在必要之時(shí)支取人脈的自然條件，甚至有點(diǎn)兒事情人家要爭(zhēng)著幫你點(diǎn)兒忙。所謂“有者不難，難者沒有”的道理就在這里。
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四是，使用人脈要心懷感恩，即使以前你幫過別人，也永遠(yuǎn)要用感恩的心去對(duì)待你的人脈。
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五是，體諒朋友的難處，如果一時(shí)半會(huì)兒朋友幫不上你，也要安然對(duì)待，還要感謝別人。長此以往，累積得到幫助的態(tài)勢(shì)，別人才覺得以后應(yīng)該特別幫你一回。
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