在答復(fù)這個(gè)疑問(wèn)之前，咱們先來(lái)思考一個(gè)疑問(wèn)。假如在清晨?jī)牲c(diǎn)鐘的時(shí)分，我打電話給你，把你從睡夢(mèng)中驚醒，你情愿嗎？這個(gè)疑問(wèn)，我問(wèn)過(guò)不少于100自個(gè)，只需不超越5自個(gè)情愿接到這樣的電話。
假如我再問(wèn)，但凡在清晨?jī)牲c(diǎn)的時(shí)分接到我的電話的，將取得5000元的獎(jiǎng)金，你情愿在清晨?jī)牲c(diǎn)鐘的時(shí)分接到我的電話嗎？結(jié)果會(huì)是所有人都期望我快點(diǎn)舉行這樣的電話送獎(jiǎng)活動(dòng)，乃至?xí)S諾清晨2點(diǎn)之前確保不會(huì)睡覺(jué)。為何會(huì)這樣？
理由很簡(jiǎn)略，因?yàn)樵诘谝环N情況下，我打電話給你，你會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)費(fèi)事，而第二種情況下，我打電話給你，你會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)帶來(lái)實(shí)在利益的時(shí)機(jī)。
一、客戶為何不情愿接聽出售參謀的電話？
從生面的事例中咱們發(fā)現(xiàn)，客戶不情愿接聽咱們的電話，基本上可以概括為5個(gè)緣由。
1、電話內(nèi)容無(wú)法激起客戶的愛(ài)好。
咱們的許多出售參謀，每次打電話給客戶時(shí)，開口閉口都談車的疑問(wèn)?？蛻舨皇侵閷毘鍪蹍⒅\，不像咱們成天都在思考賣珠寶的疑問(wèn)，所做的所想的都跟珠寶有關(guān)?？蛻綦m然也會(huì)思考買珠寶的疑問(wèn)，可是他更也許會(huì)思考自個(gè)的生意，思考家人，思考去哪里旅游等等。而咱們打電話給他們時(shí)，只問(wèn)詢了咱們自個(gè)感愛(ài)好的疑問(wèn)，卻不去關(guān)懷客戶所關(guān)懷的疑問(wèn)，自然是難以激起客戶的交談愛(ài)好的。
2、你的電話給客戶帶來(lái)了壓力和費(fèi)事。
就像前面半夜里打電話給客戶的事例相同，咱們的出售參謀在打電話給客戶時(shí)，老是愛(ài)詰問(wèn)客戶思考得怎么，客戶在面臨這樣的疑問(wèn)時(shí)，是很難答復(fù)的。這就好像在談愛(ài)情時(shí)，老是詰問(wèn)女朋友情愿不情愿嫁給你相同，你詰問(wèn)的越急，她就越不曉得怎么答復(fù)你，這會(huì)給對(duì)方造成很大的心理壓力。出售中也是這樣，剛開始的時(shí)分，客戶還會(huì)唐塞一下你，最終，被你問(wèn)煩了，爽性直接來(lái)一句“沒(méi)思考好”。
3、你的電話沒(méi)有給客戶帶來(lái)實(shí)在利益。
人們只對(duì)關(guān)系到自個(gè)切身利益的作業(yè)投入精力去關(guān)注。就像你在讀我的文章相同，假如我的文章對(duì)你的實(shí)際作業(yè)沒(méi)有任何好處，假如我寫的是怎么參與高考取得高分的辦法，你還會(huì)繼續(xù)往下讀下去嗎，還會(huì)繼續(xù)關(guān)注我的微信大眾號(hào)發(fā)布的內(nèi)容嗎？必定不會(huì)。
4、你打電話的時(shí)刻不對(duì)。
在客戶開會(huì)的時(shí)分，忙著作業(yè)的時(shí)分，正就餐的時(shí)分，午休或周末睡懶覺(jué)的時(shí)分，或者心境很欠好的時(shí)分，你剛好打電話過(guò)去了，客戶心里必定不爽，不怕人就現(xiàn)已算是禮貌了。
5、你的電話毫無(wú)創(chuàng)意。
每次最初都是先做毛遂自薦，然后再問(wèn)詢思考得怎么，從來(lái)沒(méi)有改動(dòng)一下說(shuō)話的辦法和內(nèi)容，你打了幾回電話以后，客戶現(xiàn)已了解了你說(shuō)話的套路，你剛說(shuō)完上半句，他就曉得你下半句要說(shuō)啥了，老是沒(méi)有啥新鮮的或有用的信息供給給他，他能情愿接你的電話嗎？換了你，接到這樣的電話，你也不會(huì)情愿的。
二、怎么才能讓客戶情愿接聽出售參謀的電話？
作為出售參謀，咱們一直要有一個(gè)清醒的知道，只需他是一個(gè)真實(shí)有采購(gòu)意向的客戶，他老是不會(huì)錯(cuò)失任何一個(gè)能協(xié)助他做出采購(gòu)決策的有利信息的，僅僅這些信息怎么以客戶更情愿接納的辦法傳達(dá)給他呢，有7個(gè)秘籍：
1、先取得客戶的通話容許。
獵頭公司的獵頭參謀在電話中做的十分好，他們每次接通電話的時(shí)分，都會(huì)先問(wèn)詢對(duì)方：“是××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭參謀，您現(xiàn)在便利接聽電話嗎？”接到這樣的電話，假如客戶說(shuō)便利，他就會(huì)依照預(yù)先設(shè)計(jì)好的疑問(wèn)，逐個(gè)的跟客戶往下交談。假如客戶說(shuō)不便利，他就問(wèn)詢客戶是過(guò)1個(gè)小時(shí)仍是2個(gè)小時(shí)以后打電話對(duì)比便利，給客戶做出挑選后，再依照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提早預(yù)定相同，客戶們通常對(duì)比情愿接聽。
2、奇妙運(yùn)用登門檻戰(zhàn)略。
所謂的登門檻戰(zhàn)略，即是先提出一個(gè)極小極簡(jiǎn)略到達(dá)的需求，一旦對(duì)方容許了以后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的需求，通常對(duì)比簡(jiǎn)略取得容許。比方，剛接通電話的時(shí)分，客戶就說(shuō)對(duì)比忙，本來(lái)不要著急，有也許這僅僅一個(gè)不想接聽你電話的托言罷了。出售參謀應(yīng)當(dāng)采用登門檻戰(zhàn)略，直接跟客戶說(shuō)，能不能占用他的一分鐘通知他一件很主要的作業(yè)。只需客戶情愿給你1分鐘，并且說(shuō)的作業(yè)的確很主要，那么客戶就有也許情愿給你2分鐘，3分鐘，乃至是10分鐘。
3、每次與客戶觸摸都為下一次的聯(lián)絡(luò)埋下伏筆。
愛(ài)情高手在約女孩子就餐時(shí)，老是能找到許多理由，比方為了留念首次碰頭，留念首次看電影，留念首次一同壓馬路等等，只需有了理由，并且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)仔細(xì)的人，那女孩子就會(huì)屁顛屁顛的和他出去約會(huì)了。
出售參謀也應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)于尋找理由和客戶進(jìn)行互動(dòng)，比方在客戶來(lái)展廳的時(shí)分，出售參謀要有認(rèn)識(shí)的對(duì)客戶提出的疑問(wèn)，留一兩個(gè)表明無(wú)法答復(fù)，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等客戶離店以后，再打電話給客戶時(shí)，直接通知客戶，打電話給他是為了回答他前次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的疑問(wèn)。這樣的電話，客戶不只情愿接聽，并且還會(huì)覺(jué)得這位出售參謀很仔細(xì)，很把客戶的疑問(wèn)當(dāng)一回事，客戶心里也會(huì)很快樂(lè)，從而為出售參謀自個(gè)的體現(xiàn)增分不少。
4、打電話前先給客戶發(fā)一條短信。
許多電話直接打過(guò)去給客戶，沒(méi)有啥合理的理由，客戶就不太情愿接聽。獵頭公司認(rèn)為假如在打電話給客戶之前，提早半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)以后，再給客戶打電話，接通電話后問(wèn)詢客戶是不是現(xiàn)已收到你之前發(fā)送的短信，也可以問(wèn)詢是不是閱讀了短信，這樣的理由就對(duì)比充分了，并且會(huì)引起客戶的關(guān)注。這樣的電話，客戶也是對(duì)比情愿接聽的。
5、在適宜的時(shí)刻打電話，客戶對(duì)比情愿接聽。
比方不該當(dāng)在作業(yè)日的上午9點(diǎn)半之前打電話，這時(shí)分客戶也許在開會(huì)，不該當(dāng)在正午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時(shí)分客戶也許在歇息。假如是周末，不該當(dāng)在上午11點(diǎn)之前打電話，這時(shí)分客戶也許還在睡懶覺(jué)?？梢栽谥芪宓南挛绱螂娫挘@時(shí)分，快到周末端，客戶沒(méi)有啥心思在作業(yè)上，打電話給他是對(duì)比適宜的。也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話，這時(shí)分的客戶心境會(huì)對(duì)比好。當(dāng)然，這些自個(gè)作息時(shí)刻，都應(yīng)當(dāng)在客戶來(lái)店的時(shí)分提早了解明白。
6、電話內(nèi)容出乎客戶的預(yù)料。
比方電話一接通就直接通知客戶，你這次打電話給他不是說(shuō)珠寶的作業(yè)，而是想找他幫個(gè)忙，并且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)十分簡(jiǎn)略的，只需他舉手之勞就能做到的，并且是客戶最拿手的，這樣的忙，客戶是對(duì)比情愿幫的。
恒達(dá)福珠寶在福清有個(gè)專營(yíng)店，里邊有個(gè)這樣一個(gè)出售參謀，每次客戶來(lái)店的時(shí)分，她都格外留意客戶的自個(gè)愛(ài)好是啥。有一次，她了解到一個(gè)客戶的愛(ài)好是垂釣，后來(lái)在打盯梢電話時(shí)，她直接找客戶征詢?cè)趺床少?gòu)魚餌的疑問(wèn)，剛好聊到的是客戶最拿手的作業(yè)，客戶就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最終成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信。
假如上面供給的辦法都使用過(guò)了，仍是沒(méi)有解決客戶不情愿接聽電話的疑問(wèn)，那就編寫一條短信發(fā)給他。短信里邊要包括三個(gè)內(nèi)容：一是闡明你打電話給客戶的意圖是啥，并且這個(gè)意圖一定是可以給客戶帶來(lái)好處的。二是闡明你將怎么協(xié)助客戶爭(zhēng)奪到他的切身利益。三是表達(dá)你的抱歉，不該當(dāng)在不適宜的時(shí)分給他打電話。以真誠(chéng)的情緒爭(zhēng)奪取得客戶的認(rèn)可，這樣做一兩次以后，客戶很簡(jiǎn)略在心里發(fā)生內(nèi)疚感，他乃至?xí)催^(guò)來(lái)打電話給你。
小結(jié)：
客戶是人，是有血有肉，有心有肺，會(huì)自私自利的人。出售參謀在給他們打電話之前一定要思考明白一個(gè)底子的疑問(wèn)，即是你打的這個(gè)電話能給他們帶來(lái)些啥有利的東西，不只需想明白，還要在筆記本上逐個(gè)羅列出來(lái)，至少寫出3點(diǎn)以上，然后再聯(lián)系上面供給的7個(gè)辦法，嘗試著給客戶打電話，必定會(huì)有意想不到的收成。
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