獵頭職場(chǎng)：地產(chǎn)集團(tuán)是如何做戰(zhàn)略與市場(chǎng)工作的?
本文以深圳某外企地產(chǎn)集團(tuán)為例，通過(guò)研究其戰(zhàn)略總監(jiān)及CMO是如何工作來(lái)分析其戰(zhàn)略及市場(chǎng)工作是如何運(yùn)營(yíng)的。
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企業(yè)戰(zhàn)略:應(yīng)對(duì)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及行業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)變化，尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)，制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略，不斷整合企業(yè)內(nèi)外部資源，結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)挖掘并打造新的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，科學(xué)系統(tǒng)化的分解戰(zhàn)略方案并落實(shí)到企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。
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企業(yè)定位：制定了高端、高效的差異化企業(yè)戰(zhàn)略定位，并帶領(lǐng)公司在諸多方面實(shí)現(xiàn)：
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（1）形成了高端住宅市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，高端市場(chǎng)占有率提高了90%，
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（2）售中環(huán)節(jié)（簽約后的法務(wù)、按揭等服務(wù)環(huán)節(jié)）實(shí)現(xiàn)了全行業(yè)最短周期29天的業(yè)內(nèi)新標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)了服務(wù)的高效標(biāo)簽。
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?。?）通過(guò)全新的“美聯(lián)物業(yè)會(huì)客廳”的門(mén)店模式打造了全新的迎客模式，提高了店內(nèi)房源推薦效率，并將買賣雙方在店內(nèi)的價(jià)格談判時(shí)間從平均的10小時(shí)縮短到3小時(shí)，實(shí)現(xiàn)了客戶高效買房和高端體驗(yàn)。
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?。?）美聯(lián)好房APP中的指數(shù)選房功能通過(guò)對(duì)所在城市區(qū)域進(jìn)行5000份的劃分，并建立數(shù)字模型定義每個(gè)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)療資源、教育資源、交通資源、噪音情況等十大指數(shù)，幫助客戶在APP選房時(shí)，便捷的推算出總得分最高的匹配房源，開(kāi)創(chuàng)了科學(xué)選房先河，APP當(dāng)中直播看房功能可以讓客戶在看房時(shí)實(shí)時(shí)捕獲現(xiàn)場(chǎng)噪音分貝數(shù)與光線亮度，客觀數(shù)據(jù)支持下的銷售過(guò)程將意向客戶轉(zhuǎn)化率從10%提高到30%，而且大大縮短了客戶找房周期，實(shí)現(xiàn)了高效買房。
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管理增效：優(yōu)化全公司各部門(mén)的管理水平，優(yōu)化組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程，負(fù)責(zé)企業(yè)數(shù)字化升級(jí)的方案并牽頭落地執(zhí)行：
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（1）為企業(yè)管理提效，制定“雙通道晉升”等61條改善方案（涵蓋服務(wù)，銷售流程優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)管理，獲客及轉(zhuǎn)化等多方面），并監(jiān)督全國(guó)各城市執(zhí)行，極大的激活了團(tuán)隊(duì)工作熱情和效率，提升了美聯(lián)的整體管理水平（管理指數(shù)增加了70%）。
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（2）門(mén)店經(jīng)紀(jì)人的AI管理（虛擬店長(zhǎng)）：通過(guò)最佳銷售經(jīng)驗(yàn)設(shè)定SOP的銷售流程，通過(guò)盤(pán)客系統(tǒng)每日智能化的安排不同經(jīng)紀(jì)人不同的工作內(nèi)容，比如今天針對(duì)不同客戶要做哪些具體的營(yíng)銷或銷售動(dòng)作，隨著銷售數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)量增多通過(guò)AI建模和大數(shù)據(jù)分析完成更有效的任務(wù)指派，讓地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成交周期大大縮短，同時(shí)降低了公司中層管理人員成本。
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營(yíng)銷管理：帶領(lǐng)品牌部、營(yíng)銷部、客戶關(guān)系管理部以及市場(chǎng)研究部執(zhí)行中國(guó)區(qū)整體的品牌營(yíng)銷活動(dòng)：
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?。?）提前預(yù)判行業(yè)發(fā)展方向，提前三年預(yù)判到國(guó)內(nèi)將推行單邊代理制并與另外一家知名地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)辦了針對(duì)單邊代理的首個(gè)地產(chǎn)中介談判師認(rèn)證；
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（2）提前預(yù)判到全面營(yíng)銷在地產(chǎn)領(lǐng)域的運(yùn)用，推出了美聯(lián)友房的老客戶轉(zhuǎn)介模式
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?。?）成功推出并與農(nóng)業(yè)銀行、知名餐吧多次舉辦針對(duì)剛需客的社交屬性游戲“美聯(lián)地產(chǎn)大亨”，玩家通過(guò)游戲體驗(yàn)中介在購(gòu)房中的顧問(wèn)價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，所有玩家都變成美聯(lián)物業(yè)的意向客戶并陸續(xù)有成交
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（4）推出“轉(zhuǎn)介通”做了中港兩地及中國(guó)內(nèi)地城市之間高效的客源共享平臺(tái)，三個(gè)月時(shí)間獲得傭金收入200萬(wàn)，并實(shí)現(xiàn)多個(gè)跨市成交；
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（5）推出美聯(lián)管家，并與上下游企業(yè)，海爾、國(guó)美、吉米搬家、裝修公司組成服務(wù)聯(lián)盟；并入駐蘇寧小店，推出地產(chǎn)中介的店中店模式。
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