資深獵頭解惑：憑什么讓客戶跟你建立深層次的關(guān)系？
作為銷(xiāo)售都愿意跟客戶建立深層次的合作關(guān)系，贏取他們的芳心，讓他們能夠記住你，當(dāng)他們有新需求時(shí)第一時(shí)間告訴你。
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建立這樣的客戶關(guān)系需要銷(xiāo)售投入更多時(shí)間和資源，可是真的所有銷(xiāo)售都需要這樣嗎？需要跟所有客戶都這樣嗎？
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我們要思考客戶是否有意愿與你建立深層次關(guān)系，如果客戶本身沒(méi)有意愿你就事倍功半，或者客戶對(duì)你用之即棄，你建立的客戶關(guān)系不會(huì)給你什么回報(bào)。
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本文從銷(xiāo)售的具體場(chǎng)景分析客戶為何愿意跟銷(xiāo)售建立深入的關(guān)系？
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你的解決方案影響客戶哪個(gè)層次的業(yè)務(wù)問(wèn)題？
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不同的解決方案解決客戶不同層次的業(yè)務(wù)問(wèn)題，一家財(cái)務(wù)咨詢公司幫助企業(yè)規(guī)劃IPO合規(guī)問(wèn)題，一家獵頭公司幫客戶增加了一位優(yōu)秀的Java工程師，兩者對(duì)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)的幫助不可同日而語(yǔ)，相信客戶會(huì)更愿意與前者建立更深入的合作關(guān)系！
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客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題是分層次的，最深入的層次是客戶的商業(yè)模式（如客戶細(xì)分和產(chǎn)品定位），其次是客戶從遠(yuǎn)期到當(dāng)年的組織戰(zhàn)略目標(biāo)(如客戶服務(wù)手段的升級(jí))，再其次是客戶為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)所采取的業(yè)務(wù)舉措（如投資一個(gè)IT系統(tǒng)），再其次是為落實(shí)一個(gè)具體的業(yè)務(wù)舉措而安排的具體工作任務(wù)（購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)服務(wù)器）。
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你銷(xiāo)售的解決方案本身限制了你所應(yīng)對(duì)的客戶業(yè)務(wù)層次，分析你的產(chǎn)品或解決方案看是否需要投入資源跟客戶建立 深層次的客戶關(guān)系。
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你接觸到哪個(gè)級(jí)別的客戶？
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不同級(jí)別的客戶有不同的痛點(diǎn)和期望，作為一家獵頭公司的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，你跟產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理打交道，了解到的是兩位工程師的短缺，你拜訪研發(fā)總監(jiān)，他需要的是一個(gè)測(cè)試團(tuán)隊(duì)的建立，你跟公司CEO溝通，他需要的是一個(gè)運(yùn)營(yíng)合伙人，不同級(jí)別的需求痛點(diǎn)和期望給你的回報(bào)當(dāng)然是不同的。
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拜訪高層Call High差不多是所有銷(xiāo)售方法論倡導(dǎo)的，但不是所有銷(xiāo)售都有能力與客戶高管打交道，也不是所有銷(xiāo)售都有機(jī)會(huì)與客戶高管打交道，人與人之間是有社會(huì)階層的，你剛出校門(mén)就想約客戶年薪百萬(wàn)的總經(jīng)理吃飯，想都別想。
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你的解決方案交易金額規(guī)模多大？
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客戶非常關(guān)心供應(yīng)商選擇可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，行政經(jīng)理選擇錯(cuò)了綠植供應(yīng)商大不了重新找一家，以前的2000元的植物丟掉就算了，可是如何花費(fèi)幾十萬(wàn)元選擇了不合適的年會(huì)活動(dòng)場(chǎng)所，總經(jīng)理可能要追責(zé)的，行政經(jīng)理更愿意花更多時(shí)間與可能承接年會(huì)的酒店業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通并考察現(xiàn)場(chǎng)，而前者可能通過(guò)一次電話就敲定了。如果綠植供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員非常請(qǐng)行政經(jīng)理吃飯表示感謝并維護(hù)關(guān)系，他可能真沒(méi)興趣搭理你。
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經(jīng)常有些銷(xiāo)售號(hào)稱自己年度銷(xiāo)售額上億元，其實(shí)并不能說(shuō)明他的銷(xiāo)售能力就強(qiáng)，只是他的交易規(guī)模讓客戶更重視，需要更多的溝通。
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你的解決方案交易金額越大，越需要高層客戶來(lái)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任，越能引起高管的重視，了解客戶更深層次的業(yè)務(wù)問(wèn)題，建立 更深層次的客戶關(guān)系。
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你的解決方案的個(gè)性化差異
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市場(chǎng)上有面對(duì)大眾市場(chǎng)的量產(chǎn)產(chǎn)品，甚至將服務(wù)也產(chǎn)品化，為的是將產(chǎn)品和服務(wù)量產(chǎn)取得成本上的優(yōu)勢(shì)，通常市場(chǎng)上有更多同質(zhì)化的產(chǎn)品選擇，如果客戶這次選擇錯(cuò)了，下次非常容易就找到另外一家，客戶根本不需要與你建立深入的關(guān)系。
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如果你滿足的是客戶的個(gè)性化需求，客戶花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間讓你理解他的需求，如果更換了供應(yīng)商，他需要再次梳理和陳述他的需求，替代的代價(jià)非常大，他愿意更深入了解你來(lái)判斷你是否值得依賴，從而建立深層次的客戶關(guān)系。
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滿足個(gè)性化需求給客戶帶來(lái)高成本，客戶只會(huì)對(duì)極少數(shù)的選擇追求個(gè)性化，無(wú)意與大多數(shù)的同質(zhì)化供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員建立緊密聯(lián)系。
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客戶對(duì)你的重要性
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根據(jù)二八原則，你有20%的客戶為你帶來(lái)80%的業(yè)績(jī)，你沒(méi)有足夠的時(shí)間的資源去與所有客戶建立深入的客戶關(guān)系，你需要結(jié)合客戶對(duì)你長(zhǎng)期和短期的業(yè)績(jī)預(yù)期，同時(shí)思考建立深入客戶關(guān)系的難易程度，綜合識(shí)別出哪些對(duì)你的業(yè)績(jī)非常有價(jià)值又能有合適的投入產(chǎn)品比的客戶名單，著重與他們建立深入的客戶關(guān)系，在你資源允許的前提下支持你長(zhǎng)期和短期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
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這些因素的想互影響
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綜上所述，資深獵頭得出有四個(gè)主要的因素影響了客戶與你建立深層次關(guān)系的意愿，有一個(gè)因素影響了我們與客戶建立深層次關(guān)系的意愿，有了意愿銷(xiāo)售就事半功倍，也容易得到公司資源的支持，客戶沒(méi)有意愿銷(xiāo)售就事倍功半。
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以上這五個(gè)因素是有互相關(guān)聯(lián)的，企業(yè)組織戰(zhàn)略層面的需求通過(guò)是個(gè)性化的，跟高管相關(guān)的業(yè)務(wù)交易規(guī)模相對(duì)是較大的，交易規(guī)模大的客戶對(duì)我們相對(duì)是最重要的。
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如何與客戶建立深層次的關(guān)系
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以上五個(gè)要素其實(shí)已經(jīng)告訴我們?nèi)绾闻c客戶建立深層次關(guān)系：
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1，選擇對(duì)我們非常重要的客戶建立深層次的關(guān)系，容易得到公司資源的重視
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2，盡可能提供個(gè)性化的解決方案，讓解決方案難以替代
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3，盡可能讓解決方案與企業(yè)更核心的戰(zhàn)略定位或重要業(yè)務(wù)目標(biāo)關(guān)聯(lián)起來(lái)
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4，盡可能接觸更高層次客戶，從而接觸客戶個(gè)性化需求和核心業(yè)務(wù)，將交易做大
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5，盡可能做大單，小單只是無(wú)法解決核心業(yè)務(wù)和核心決策群體下的無(wú)奈之舉
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如果你銷(xiāo)售的是同質(zhì)化的小金額的通用解決方案，就將資源用在品牌宣傳和市場(chǎng)推廣上，盡可能獲取更多的潛在客戶，提高轉(zhuǎn)化率，不要試圖與客戶建立更深層次的客戶關(guān)系。
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